Cet article n’a pas la vocation d’enseigner un vocabulaire propre au commerce, mais plutôt les différences culturelles propre à ce pays. On peut facilement croire que le langage commercial francophone fonctionne pareillement en Colombie et que finalement ce qui compte c’est le produit. Si le produit est bon, si on résout un problème ou si on est meilleur que la concurrence et bien le travail de vente est pratiquement fait, le reste se joue juste sur la négociation et le budget. C’est peut-être vrai en Europe, mais pas en Colombie.

Les différences

 

J’ai l’habitude d’aller droit au but. Après une cordiale et rapide présentation, j’explique clairement mes intentions, je fais mon offre et si le temps le permet, je parle de tout et de rien pour sympathiser. Je cherche à ne pas faire perdre le temps de mon interlocuteur mais fais en sorte d’en avoir assez si celui-ci décide de discuter un peu plus. J’avais l’impression de bien faire les choses jusqu’à ce que quelques personnes proches me fassent remarquer que ma communication était plutôt « froide et cassante ». En fait, passer rapidement au but de la rencontre est vu comme un manque de courtoisie. Aussi, expliquer sans détour le motif et les engagements en vue d’optimiser les échanges présents et futurs est vu comme opportuniste voire agressif.

Il m’a donc fallu arrondir les angles et prendre mon temps. Depuis, quand je visite un client potentiel, je commence par parler de petites choses ; du temps, de la route pour arriver, de l’entreprise, du nombre d’employés, l’histoire, les projets,… Le contact est plus cordial et finalement j’en profite pour glaner des informations sur le fonctionnement de l’entreprise.

Par la même occasion, en changeant ma manière, j’ai aussi vu un réel avantage. En allant directement au grain, j’ai perdu des opportunités, simplement parce que je faisais tout mon discours à la mauvaise personne. Par maladresse, je pouvais me retrouver à présenter mon offre à la personne qui n’avait pas de pouvoir de décision, ou même la possibilité de la faire remonter à sa hiérarchie. Par fierté ou égo, cette personne ne m’en informait pas et mon offre n’allait pas plus loin. En prenant le temps, en parlant de l’entreprise, j’arrive beaucoup plus facilement à connaître les responsabilités de chacun et comprendre le processus contractuel. Tout en ne mettant personne mal à l’aise.

 

Toutes ces différences que j’ai apprises « à la dure », j’ai eu l’occasion d’en parler avec Doniphane, du blog Colombianito. Lui aussi a appris à la dure, depuis 7 ans qu’il vit à Barranquilla. Il a eu la gentillesse de rédiger la suite de cet article pour partager ses conseils et expérience. Ne manquez pas de visiter son blog, lire ses articles sur l’entrepreneuriat en Colombie et écouter ses podcasts. Comment réussir votre expatriation en Colombie n’aura aucun secret pour vous.

 

 

Communication en Colombie : généralités

 

A l’heure de communiquer, les colombiens ont tendance à respecter des usages et adopter des comportements très différents de ceux que pourraient avoir des francophones.

Il ne s’agit pas là d’un simple changement de langue pour une autre (dans notre cas le français pour l’espagnol) mais plutôt d’une façon radicalement différente d’aborder les relations personnelles et professionnelles.

Dans cet article nous verrons ce en quoi la manière de s’exprimer des colombiens peut parfois être déroutante pour un européen non initié à cette différence culturelle et nous explorerons quelques pistes pour nous adapter au mieux et éviter de sérieuses déconvenues (notamment dans le monde des affaires).

Dans tous les cas il est important de toujours avoir en tête que c’est à l’expatrié, au voyageur ou bien au businessman qui fait le choix de s’aventurer loin de sa terre natale qu’il appartient de faire cet effort d’adaptation culturelle. Bien sûr l’Amérique Latine est peuplée d’individus qui comprendront votre façon de penser et de vous exprimer et seront à même de discuter ou de négocier avec vous sans que la langue et les us et coutumes de la région ne s’y opposent. Il faut cependant bien comprendre qu’ils ne représentent pas la majorité de la population et que pour tous les autres vous serez bien souvent considéré comme un étranger un peu trop impatient, trop direct ou même trop grossier avec qui il est désagréable de faire des affaires car il semble toujours vouloir entrer dans un conflit qui n’a pas lieu d’être.

Si vous choisissez la Colombie et ce, que ce soit pour y voyager, vous y installer ou en faire votre terrain de jeu commercial, c’est à vous qu’il adviendra de fournir 90% des efforts d’adaptation.

 

Colombie : apprendre à lire entre les lignes

 

Il est parfois compliqué pour un européen de comprendre exactement quel est le fond de la pensée de son interlocuteur colombien. Il est souvent nécessaire de savoir lire entre les lignes.

A l’inverse des français, belges et autres suisses, les colombiens ont la fâcheuse tendance à tourner autour du pot quand il s’agit d’apporter une réponse négative à une question et n’utilisent que très rarement un langage direct.

Les colombiens ne savent pas dire NON !

Ce  choc culturel est souvent très mal vécu par les expatriés et les entrepreneurs. J’ai moi-même souffert de ce choc culturel pendant longtemps avant de comprendre que les colombiens ont cette fâcheuse tendance à vouloir satisfaire la personne qui se trouve en face d’eux.

Cela signifie parfois même s’engager sur des projets que l’on sait par avance qu’ils ne pourront pas être menés à bien. Pour plus d’informations sur ce thème vous pouvez consulter l’article suivant : en Colombie tout le monde me dit oui.

Les colombiens aiment mettre les formes. Là où un francophone aura tendance à aller droit au but et à expliquer le problème en quelques mots ou quelques lignes, il est possible que le colombien soit bien plus expansif.

 

Quelques conseils pour bien communiquer en Colombie

 

Afin d’illustrer mes propos j’ai décidé de partager quelques anecdotes personnelles au travers d’un podcast :

Les autres podcasts sont disponibles ici : le  Podcast de Colombianito (SoundCloud) ainsi que sur Facebook et YouTube.

 

• Soyez patient

Pour avoir du succès dans le monde des affaires en Amérique Latine il est primordial de faire preuve de patience. Le rythme est ici très différent. Les colombiens ne sont pas lents, bien au contraire, ils savent tirer parti des opportunités qui s’offrent à eux et sont très performants à l’heure de s’adapter. Cependant ils ne donnent pas leur confiance au premier inconnu qui se présente dans leur boutique et ne se précipiteront pas pour signer un accord avec quelqu’un dont le visage ne leur est pas familier.

 

• Analysez les situations

Comme nous l’avons dit, les colombiens ont cette fâcheuse tendance à dire « oui » à tout. Il est donc particulièrement recommandé de faire preuve d’empathie pour découvrir si votre contact pourrait avoir un réel intérêt à travailler avec vous.

Avec le temps vous apprendrez à discerner un « oui » d’un « oui mais non » sans trop de difficultés. Vous le sentirez au fond de vous. En attendant de développer ce sixième sens essayez de prendre du recul sur les situations similaires que vous avez déjà pu vivre.

 

 

 

 

• Pesez vos mots

Inutile de vous emporter ou d’utiliser un langage que vous pourriez regretter. Les colombiens ne sont que très rarement agressifs ou grossiers. N’oubliez jamais que vous faites du business. Il n’y a rien de personnel, ce ne sont que des affaires. Vous emporter verbalement donnerait une raison de plus à vos contacts colombiens de prendre leurs distances.

 

• Inventez des stratagèmes pour valider les engagements

On pourrait appeler cette astuce la méthode des petits « oui ». Si vous désirez nouer une relation commerciale avec un nouveau partenaire, essayez d’abord d’obtenir de sa part des résultats qui ne sont pas contraignants pour lui mais qui le poussent à prendre part à votre démarche.

Imaginons que vous souhaitiez développer un accord commercial avec un fournisseur sur Barranquilla, demandez-lui d’abord de vous transmettre des informations succinctes (catalogue, photos) par mail avant de vous lancer dans la rédaction contraignante d’un contrat.

S’il ignore vos demandes vous pourrez déjà commencer à avoir quelques doutes sur vos chances de valider un accord avec lui.

 

• Intéressez-vous à votre interlocuteur

Les relations personnelles et professionnelles sont souvent intimement liées en Colombie. Votre futur associé n’est certainement pas différent des autres colombiens. Prenez le temps de lui poser quelques questions sur sa région, ses hobbies, sa famille et la culture de son pays. Il sera certainement très heureux de vous faire découvrir son monde et vous pourrez tisser des liens beaucoup plus durables avec lui.

 

• Apprenez et utilisez l’argot local

Les colombiens sont un peu chauvins. Ils sont pour la plupart très fiers de leur région. Si vous faites l’effort d’apprendre quelques expressions du coin et que vous les utilisez à bon escient vous pourrez facilement augmenter votre capital sympathie.

Voici quelques liens pour développer votre maitrise de l’espagnol colombien :

• 15 conseils pour apprendre l’espagnol de Colombie
• Les bonnes raisons d’apprendre l’espagnol de Colombie
• Découvrir l’espagnol colombien des Caraïbes

 

• Partagez votre culture avec lui

La plupart des colombiens sont enclins à l’idée de découvrir d’autres cultures et partager un moment convivial avec des visiteurs étrangers. Expliquer la façon dont fonctionne la culture commerciale de votre pays d’origine pourrait être un bon moyen de faire tomber certains préjugés et d’aider votre interlocuteur à mieux comprendre comment vous fonctionnez. En retour il vous donnera certainement quelques trucs et astuces pour négocier avec ses compatriotes.

N’oubliez pas que la réussite d’un business se base essentiellement sur les rapports humains.

 

• Faites preuve d’intelligence émotionnelle

Les colombiens n’ont rien contre vous. Ils ne sont pas méchants… ils sont juste différents. Essayez de prendre les choses comme elles viennent et ce, avec le plus grand calme. Les premiers mois d’une expérience professionnelle ou de la création d’une entreprise à l’étranger sont souvent éprouvants. Vous n’êtes pas le seul à être passé par là. Un beau jour vous en rigolerez ou vous en ferez un blog !

 

• N’abandonnez-pas !

Donnez-vous le temps d’apprendre et de comprendre les subtilités du pays. Créer une entreprise est compliqué. A l’étranger encore plus ! Le succès et la réussite ne tomberont pas du ciel. Avoir une bonne idée est une chose, la porter et la défendre en sont une autre.

 

Dans tous les cas informez-vous, discutez avec d’autres entrepreneurs/expatriés et soyez patient. D’autres sont passés par là avant vous (Sébastien et moi notamment) alors n’hésitez pas à les solliciter pour gagner du temps et protéger votre santé mentale.

¡Hasta Pronto!